一旦你知道自己想要什么

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那么,哪些地方我们不必费心思考呢。 首先,减少不必要的思考是当务之急。 换言之,在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。 关于如何事先掌握情况,笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。只要有你的充分授权,你的船长就能根据当前的情况选择最佳行动方案。”好的谈判者能分清楚红脸白脸的策略,即使是由同一个人来扮演的。 这些细微的差别都将影响到个人在谈判中的影响力或说服力。 你可以在谈判中综合使用红脸和白脸,无须两个人同时在场。 例如:商人理查德艾伦预见到了加入游戏开发行业会赚大钱的商机,他雇用程序员凯文温斯坦开发一款新游戏,合同规定程序员并不拥有新游戏的知识产权。 当凯文对该不利条款提出质疑时,理查德说:“这是制式文本,你知道律师都是这么写的。议价一般形容的都是为了得到长期合作关系而做出的努力。我们可以一起吃个午饭,顺便聊聊这件事吗。我们常将黑色与死亡和哀悼联系在一起,如穿黑色出席葬礼,表达哀思。视觉引领物: 所谓视觉引领物,就是指你在谈判中用手指或者某物引领对方的注意力,使之集中在合同条款或者展示内容的某一重要部分之上。 眼镜、铅笔以及指示棒往往可以起到这一作用。 你可以将这些物品举起,并且移动到你希望对方特别注意到的地方,通过这种办法可以和对方进行眼祌交流。一旦你知道自己想要什么,接下来就可以考虑你的内在思想者的分析了。”比尔答道。

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还有一个可以使用的技巧,那就是准备一块白板。问题在于,如果你分不清脑中推动你向左走或是向右走的声音到底来自“你”还是来自它们四位当中的某一位,麻烦就来了。 从定义上说,四大成员当中没有哪一位能全盘考虑你和你的需求,这不属于它们的工作范围,它们各自都有独特的关注点和具体职能。 你的船长的职责是充分听取它们的意见,接着再做出关于如何行动的明智选择。 与主张自身权益的任何一位四大成员都不相同,你的船长的独到之处在于能够按照需要调动全体四大成员。 再想想旺加里马塔伊。对他来说,这可不是手到擒来的事情。 如果他已经把内在恋人冷落多年,他就得让他的旅行者临时充当管理者的角色,同时帮助他的恋人重新回到内心的谈判桌上来。在他的计划里双方的合作紧密到何种程度。 通过观察判断进展 针对你所设想的在谈判中会发生的、不同论点上会出现的事做好预估,判断谈判进程,对比你的对手同意以及驳回报价时出现的和没出现的身体语言和策略。 麦克可以通过观察约瑟和盖瑞的面部表情,意识到他可能透露了太多信息。 以下是获取洞察力时所要观察的要点: 你的对手是否摇头或者点头。 当你讲话时,你的对手是否轻敲桌子或者四处张望。 他在讨论中是否作为一个积极的参与者坐在椅子边缘,或者是否他的动作表达出想要加快讨论进程的愿望。 从身体语言的角度来讲,你观察到他坐在椅子边缘,寻找众多信号。如果你是一个妥协型的人 请记住一点,不要一味地追求中庸、折中,因为这样做是不可能达到你的最优定位的。这就是守望者的作用。”我靠近他一点说道:“不错,但是你有权以更优惠的价格卖给我,不是吗。我们讨论了当时发生的这件事,并且分析了我们当时看到、听到并感觉到的一些事。 我们决定,我们要保持冷静、平和,要进一步对事情进行核查。




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