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本章开始,我描述了卡拉和凯尔的谈判。我们要对自己的话语负责,使对手认识到我方言而有信。 如此一来,即便对手怀疑我方采用了“0〇0『10也6。 已。图9理论的三要素 支撑理由和依据的数据〈证据〉 主张与依据和数据的关系 从理性的发言来说,主张、依据和数据三者相辅相成,缺一不可。 假如对手表示“希望你能降价”,但又不给出原因和具体的数字,要求不合情理,不必当即回应。 对手有理也不怕 如果对手在希望降价后做了说明,例如“和同行对手的价格战十分惨烈”,听者多半会有“看来非降价不可”的感觉。重要提示。 当你发现冲突出现了,这时候先停下来,深呼吸,短暂的停顿之后,接受冲突,把它看作是谈判进程的一部分。 了解自己的冲突模式是非常有用的 正如我们前面所提到的那样,冲突是生活中不可避免的。 无论是在谈生意的过程中,还是在职场或生活中,你都会遇到各种各样的谈判冲突。 对外你和你的客户以及顾客之间会产生分歧,对内你可能会与你的同伴以及朋友存在意见差异。重要提示。 请一定要尝试亲自写合同,写备忘录、写议事日程。 总结策略 在谈判技巧中,总结策略是一种非常有用的策略,它可以帮你总结双方已经取得一致的事项。 你可以在会议室中间或者会议桌中间放上一块白板或者一张八4纸板,把你的总结写在上面。 总结策略可以起到这样的心理效果:“看,我们已经达成了这么多的一致,我们的谈判已经取得了很大的进步,我们接下来要做的就剩下那么多了。 ” 这样做还有另外一个效果,那就是阻止对方对之前已经达成一致的问题再进行变更讨论。 事实上,你已经在双方达成一致的项目下面画了一条重点线,告诉对方此事一经议定,不可更改。 强势的领导者以及较为强势的推进者可以很好地利用这一策略。这就是为什么很多时候有些信息被某一个人所忽略却被另一个人所注意到的原因。当我在了解我的客户后,我大多数的工作就是要去增加他们在谈判过程中所拥有的真实可感的权力。

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换句话说,他们想绕过内心成长来实现行为转变,而内心成长又是行为转变的前提。 所以,如果他们不解决这一疏忽,他们就会重蹈大量类似行动的覆辙。 拿到新的规章制度时,我读到了这样的话,“所有人必须开放”,以及“所有人都会通力合作”。 我不知道你怎么看,但是对我来说,这种语气已经显示,公司的氛围并不是开放的氛围,即使它规定我“必须”开放。在他被情绪绑架的那一刻,他清楚地看到发生了什么。我想,也许做点“平常”的家务事能让我找到感觉。 于是,我收拾了一篮子脏衣服上了楼。 陌生的老友 一看到洗衣机,我就彻底懵了,我完全不知道该如何启动它。 接下来,我反复尝试许久也没能把洗衣机的门打开,把衣服放进去。我倒要试探一下,看他下一步怎么做。 ” “我最多给你22万美元了。 ”杰弗里仔细端详着詹森,发现他摊开手说,“这简直太痛苦。触发器在很多情况下都可以使用,用来试探别人,或改变他们对于某件事的想法。布莱恩扶着巴德的前臂,说:“好吧,容我再考虑考虑。 ”布莱恩的身体语言在说:“我需要安抚你。《社交工程》,克里斯托弗哈德纳吉(⑶0310口匕6130387〕,日经即社2012年出版。设想签约后的情形 对此,不妨设想一下签约后的情形:这份协议最终能构建怎样的商业模式,或者带来怎样的利益。 谈判结果的表现形式并非落于一纸文书,而是签约后业务会以怎样的形式获得发展。 使命决定一切 只有到了这一步,我们才可以具体明确贯穿谈判的使命,为此免不了苦思冥想一番。 然而时不我待,所以不妨问问公司对自己有什么期待,答案足以保证你接下来认真准备。 单纯思考使命的含义就会带来意想不到的效果,因此,在开始阶段对使命并不明朗倒也无妨。 只要用心想一想它的定义,使命就会显现它的作用和价值。




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